La casa è in vendita da mesi: che cosa dicono i primi trenta giorni

Trenta giorni non sono un’attesa, sono una misura

Quando la casa è in vendita da mesi e non arrivano visite, il problema non è la pazienza. È che nessuno sta leggendo i numeri che l’annuncio ha già prodotto. Sono tre, e vanno guardati separati.

• Le visualizzazioni. Quante volte l’annuncio è comparso nei risultati ed è stato aperto.
• I contatti. Quanti hanno scritto o telefonato dopo averlo aperto.
• Le visite. Quante persone sono davvero entrate in casa.

Sono tre imbuti in fila e ogni strozzatura ha una causa diversa. Poche visualizzazioni: dipende soprattutto dal prezzo, poi dalla zona e dalla prima foto. Visualizzazioni tante e contatti zero: sono le foto successive o il testo. Contatti tanti e nessuna visita: è come vengono gestite le chiamate. Visite tante e nessuna proposta: lì si vede quanto l’annuncio era onesto.

Chiedi questi tre numeri a chi ha l’incarico, riferiti alle ultime quattro settimane. Se non ci sono, è già una risposta.

Il prezzo lavora prima delle foto

Chi cerca casa non scorre tutti gli annunci del comune. Imposta un prezzo massimo e guarda quello che resta. E lo imposta su una cifra tonda, perché è così che ragiona chi ha un budget: centocinquantamila, duecentomila.

Da qui viene la meccanica che quasi nessuno spiega. Se il tuo annuncio è a 155.000 euro, chi cerca fino a 150.000 non lo vede. Non lo scarta: non gli compare proprio. E fra quelle persone c’è chi comprerebbe la tua casa a 150.000 dopo una trattativa.

Un annuncio a 149.000, invece, entra sia in quella ricerca sia in tutte quelle sopra. Il prezzo, prima di essere una richiesta, è un filtro che decide chi ti vede.

Poi c’è il calendario. Chi cerca da mesi nella tua zona, con le notifiche attive, lo incontri una volta sola: nelle prime settimane, tutti insieme. Se allora sei fuori dalla loro fascia, rischi di incontrarli quando hanno già scelto un’altra casa.

Con quali case ti confrontano davvero

Chi ha letto fin qui fa sempre la stessa domanda: alto rispetto a che cosa? La risposta non sta dentro i confini del tuo comune. Chi cerca casa da queste parti mette la fascia di prezzo, allarga il raggio di qualche chilometro e nella stessa schermata si ritrova Pollena Trocchia, Sant’Anastasia, Massa di Somma, Cercola, Volla e San Sebastiano al Vesuvio. Che non valgono lo stesso.

Fra il comune più economico e il più caro di quella schermata ci sono centinaia di euro al metro quadro: abbastanza da spostare la stessa casa da una fascia di ricerca all’altra. I valori ufficiali comune per comune, in tabella, stanno nell’articolo su quanto vale casa mia.

Adesso la divisione che puoi fare stasera: il prezzo che chiedi diviso i metri quadri commerciali. Novanta metri a 160.000 euro fanno 1.777 euro al metro. A Pollena Trocchia quel numero sta sopra il massimo della fascia pubblicata, che è 1.750. Nei comuni più cari della stessa ricerca lo stesso valore sta invece dentro la fascia.

La conseguenza non è una previsione di mercato, è aritmetica sui filtri: se ti spingi sopra la fascia del tuo comune non sparisci dalle ricerche, ti sposti dentro la fascia di un altro comune. E lì chi guarda vede casa tua accanto a case che quel prezzo lo spiegano con la posizione. Puoi restarci, ma la ragione deve stare sulla casa ed essere scritta nell’annuncio: il piano, l’ascensore, il terrazzo, il box, gli impianti rifatti. Se non c’è, nessuno la immagina. Su come si legge la fascia del proprio comune c’è un articolo apposta.

Perché qui il paragone è sempre con un altro usato

Pollena Trocchia e quasi tutti i comuni qui intorno stanno nella zona rossa 1 del Vesuvio, dove la legge regionale della Campania numero 21 del 2003 vieta la nuova edificazione residenziale. Quali comuni riguarda, e con quali eccezioni, sta nell’articolo sui documenti.

Per chi vende questo cambia una cosa concreta. Qui non c’è il cantiere nuovo a fare da metro di paragone: chi guarda casa tua la mette accanto a un altro usato, spesso della stessa età e a volte della stessa palazzina. L’anno di costruzione quindi non ti distingue, perché è quello di tutti. Ti distingue quello che il vicino non ha fatto: caldaia e impianto elettrico a norma, infissi, bagno rifatto, esposizione, posto auto, e le carte che tornano.

La prima foto decide il clic, le altre decidono la telefonata

Nella griglia dei risultati il tuo annuncio è una miniatura e un prezzo. I difetti che affossano la prima foto sono sempre gli stessi: scattata di sera con la luce accesa, in verticale, dall’ingresso, con le tapparelle abbassate, oppure la facciata del palazzo.

La facciata è l’errore più comune e il più caro: la foto in cima a questa pagina è proprio quello, e sta lì come esempio da non imitare. Chi guarda vuole vedere dove vivrebbe. La prima foto deve essere l’ambiente migliore che hai, il soggiorno o il terrazzo o la cucina; la facciata, se serve, va per ultima.

Dopo il clic contano quantità e ordine. Poche foto fanno pensare che ci sia qualcosa da nascondere, troppe non le guarda più nessuno. Serve un percorso che si capisce: ambienti principali, camere, bagni, esterni, pertinenze.

Il testo che non risponde alle domande che fanno tutti

Le prime tre righe sono le uniche che quasi tutti leggono. Se lì dentro non ci sono metri quadri, camere, piano, ascensore sì o no, stato e pertinenze, il lettore deve telefonare per sapere se la casa lo riguarda. Non telefona: passa al prossimo annuncio.

Al posto di occasione, affare imperdibile e da vedere, che non dicono niente, vanno i numeri: i metri del terrazzo, quelli del box, le spese condominiali annue, il tipo di riscaldamento, l’anno dell’edificio.

Un controllo veloce: l’annuncio deve riportare gli indici di prestazione energetica e la classe energetica. È un obbligo di legge, articolo 6 comma 8 del decreto legislativo 192 del 2005; chi pubblica l’annuncio senza quei dati rischia una sanzione amministrativa da 500 a 3.000 euro, prevista dall’articolo 15 comma 10 dello stesso decreto. Se nel tuo non c’è, chiedi perché.

Infine i difetti. Il quarto piano senza ascensore, la strada rumorosa, il bagno cieco: scriverli non ti fa perdere compratori, ti fa perdere le visite di chi si sarebbe girato dopo tre secondi.

Il ribasso tardivo, a piccoli passi, è la strada più cara

Ogni ribasso piccolo dice una cosa sola a chi ti segue da mesi: sta scendendo, conviene aspettare il prossimo scalino. Chi avrebbe fatto un’offerta non la fa più, perché gliel’hai insegnato tu.

Poi c’è l’età dell’annuncio. Chi cerca da mesi rivede la stessa casa per la quinta volta, e la domanda smette di essere quanto costa e diventa che cosa avrà che non va. Quel sospetto in trattativa si paga.

Se il prezzo va corretto, si corregge una volta sola e abbastanza da cambiare fascia di ricerca. Un taglio che ti lascia nello stesso scaglione non ti fa vedere da nessuno che prima non ti vedeva. Su come si costruisce un numero difendibile, i sette dati che servono per rispondere.

Quanto ti costa ogni mese in più

Mentre la casa resta invenduta, tu paghi. Sono voci che puoi mettere in colonna stasera, con i tuoi importi.

• La rata del mutuo residuo. Continua a scadere anche a casa vuota.
• Le spese condominiali. Ordinarie e, se sono stati deliberati lavori, straordinarie.
• L’IMU, se non è la tua abitazione principale. Si versa entro il 16 giugno e il 16 dicembre. L’abitazione principale è esente, salvo le categorie catastali A/1, A/8 e A/9; la seconda casa no, e l’aliquota la decide ogni comune.
• Le utenze minime. Quote fisse e canoni corrono anche senza consumi.
• Quello che non entra in colonna. L’affitto che paghi altrove, la casa che nel frattempo hai perso, i fine settimana passati ad aprire il portone a sconosciuti.

Fai la somma e moltiplicala per i mesi che pensi di aspettare. Può capitare che quel totale sia più alto della distanza fra il prezzo che chiedi e quello a cui le case simili alla tua si stanno muovendo.

Domande che ci fanno spesso